润道 第147页

我不算是经销商，应该是批发商，主营的产品是某个中字头的品牌润滑油，客户遍及全省，年销售近5000万，可现在面临两大问题：一是资金压力和销售压力越来越大，客户要压资金，厂家则根据订货量给于不同的优惠，两头都需要资金，实在吃不消；二是利润下滑严重，前几年还能赚上一些，现在，忙活一年，也看不到钱。下一步，我该怎么走，公司怎么发展？很多人看到年销几千万，就觉得了不得，其实，对于一个批发商来说，在省会城市的汽配城里，有很多这样的批发商，销售规模一直就是几千万，甚至在一些地级城市，也有这...

有时，打败你的不一定是同行，很可能是和你毫不相干的行业！几年前，镇上的几家洗车店生意还是很红火的，没想到从去年开始，这几家洗车店却都相继关门了！原因竟然是几个加油站之间相互竞争的结果。从去年开始，有的加油站为了抢客源，建起了洗车房，购买了洗车机，诚若只要在本站加油，满二百元的，就给顾客免费洗一次车，由几个女工专门负责给顾客洗车，先用洗车机冲，然后再用大毛巾给擦干，服务态度那叫一个好。于是，很多司机都来这个加油站来加油，然后洗车。加油的也排队，洗车的也排队，真是一个火爆。别的加...

经销商一直关注的是自己代理品牌的知名度和影响力，很少有经销商去关注自己的知名度，有些经销商把知名度简单理解为代理品牌的知名度就是自己的知名度。为什么在行业里面有些经销商非常具有知名度和影响力，所有的厂家一到当地，首先就是拜访他？除了他们长期的经营积累以外，重要的一点是他们会传播和宣传。如果大家简单的理解为宣传是品牌和厂家的事情，与经销商没有太大的关系，因知名度而带来的资源也就全部失去了。经销商的知名度我们可以把它简单定义为经销商的销售品牌，这里所说的销售品牌非代理和经销的品牌...

润滑油竞争日趋激烈，市场越来越艰苦，在这个市场变化中，经销商也在不断分化，逐步形成了“迷茫困惑”与“闲庭信步”两种类型，他们代表了经销商发展的不同层次，也是目前许多经销商的真实写照和缩影。那么，不少经销商创业的起步时间、资金都差不多，为什么发展到现在，各自的成就却不同？也许这些经销尚未找到自己的定位，没有形成“核心竞争力”，更是不知道如何进行市场营销。对此，我们将经销商朋友的一些运作经验汇总和整理，和大家一起来分享做活终端的经验，希望能够给您的日常经营带来一些启发。1、买产品...

经销商要想在同行业中脱颖而出，除了自己的精耕细作和努力经营以外，还要在营销活动中不断的建立自己的影响力和知名度，至少要在自己所处的区域或行业内，拥有一定的知名度和影响力，它不光是实力的象征更是能够获取更多商业资源能力的一种象征。经销商要建立自己的知名度，并不难，但要有建立知名度的意识，有了这个前提，再寻找资源和渠道，我们可以从以下几个方面进行：1、建立基本的传播硬件：很多经销商朋友在客情关系上舍得花钱，但是在基本的品牌硬件上却非常小气。要想建立更好的合作平台以及知名度，经销商...

1、渠道重心将向县城下移：就我国所有的行业来说，润滑油行业营销相对来说比较落后，当快速消费品和家电类产品的渠道重心悄然转向县城之势，润滑油行业的渠道重心还在地市级“休庭散步”，这一方面是由于整个润滑油行业的营销理念比较落后，另一方面更为重要的是当时润滑油行业的利润空间较大，还能支持长渠道的存在。但伴随着国际原油价格的持续高位运行，以及由于润滑油行业产能相对过剩和窜货现象愈演愈烈，润滑油行业的整体利润空间在日趋缩水，到目前为止，已经越来越难以支撑这种较长的渠道模式，挥师下县成为...

返利体系充分的体现了厂家的销售政策，它代表了厂家对市场的操作观念，同时也是厂家制约商家的一个手段。目前返利大体上分两大类：明返、暗返。1、明返：是有明确的返利标准，代理商可以根据自己的销售状况计算出来。厂家在实际操作中多采用目标返利（你完成了或超过了规定的任务就可以返利）、阶梯返利（完成不同的目标给予不同标准的返利）。成熟产品，其市场容量基本上稳定，多采取目标返利，比如商定的销售任务是500万，完成就返利2个点，有时候，厂家为避免打击经销商，对完成80%，返利给60%作为鼓励...

销售政策是厂商之间合作的宪法，具有重要的指导和实操意义，为此，制定经销商政策时，还必须遵循以下几个原则。1、目标适宜：古人云：“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。”这是说我们在定目标时，目标定得高一些往往可以达到调动人们积极性的道理。具体用于经销商政策时，必须遵循目标适宜的原则，目标可以定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍。经过努力也达不到的目标，经销商不会认可，要么将之束之高阁、形同虚设。目标又不能定得唾手可得，而是要跳一跳能够得着，这样的目标才是适宜的。2、...

按照常规的培训教程，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，计有如下物品：名片；企业介绍资料；产品资料；价格表；市场启动方案；合同样本，样品等等。按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，厂家的角度就是厂家的角度，你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候，会想到些什么吗？当厂家业务人员第一次见经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找...

第一次上门拜访经销商，作为厂家的业务人员，除了语言之外，还得要对自己的肢体动作，现场行为动作有所控制，并且具备及对对方动作的观察能力。那么，具体又有哪些动作细节需要注意的呢？1、带几个人去：首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让经销商老板认为这个厂家实力太小，区域市场就只有一个业务人员；若是去的人数超过三个以上，又不合适，又不是上门打架的，过多的人会让经销商有压力感。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另...